ABB Drives lance son petit variateur ACS 100 de 0.37 kW à 2.2 kW et entre de plein pied dans l'arène des petits variateurs à faible coût mais à grand potentiel.

Les "petits" variateurs ne sont pas vraiment une nouveauté pour ABB. Les variateurs ACS 200 et ACS 300 sont des variateurs de petite puissance disponibles depuis bientôt quatre années. Selon Tuomo Merentie, directeur des ventes et du marketing chez ABB Industrie à Helsinki, ces petits variateurs sont parfois déjà trop sophistiqués pour la plupart des applications. "Pénétrer dans ce marché permet à nos clients de trouver une solution pour toutes les applications à vitesse variable à partir de 0.37 kW", dit Merentie.
Le segment des petits variateurs ACS jusqu'à 2,2 kW en 200 V et 400 V représente déjà 25 % des ventes globales et croît le plus rapidement au niveau mondial.
Nous prévoyons que pour l'an 2000 les ventes des petits variateurs représenteront près de 30% au niveau mondial. Pour les variateurs jusqu'à 2.2 kW, 60 % des quantités sont vendues à des constructeurs de machines tandis que les 40 % restants sont vendus à l'utilisateur final.
"ABB a crée des liens extrêmement durables avec beaucoup de grands constructeurs de machines en leur proposant des solutions taillées sur mesure", dit encore Merentie. Le fait de pénétrer le segment des petites puissances ne fera que renforcer ces liens.
"Aujourd'hui seulement 3% de moteurs inférieurs à 2.2 kW sont pilotés par un variateur de vitesse. Il y a donc encore un potentiel énorme à exploiter", affirme Merentie.
L'ACS 100 sera positionné de façon concurrentielle dans le marché et renforcera encore la position de leader de ABB dans le domaine des entraînements.
"Nous avons établi notre réputation avec les entraînements de moyenne et de forte puissance - dans un segment de marché qui continue de grandir - et nous voulons conserver notre domination dans ce marché."
"Il n'est cependant plus possible de gérer la totalité du marché avec une seule stratégie de vente. Il faut plusieurs stratégies alternatives - une qui focalise sur les fortes puissances et une autre qui se concentre sur les technologies et sur la fabrication des petits variateurs. Nous maîtrisons à présent ces techniques de production, et les organisations locales de vente et de marketing sont en place pour satisfaire aux besoins du marché des toutes petites puissances."
La recherche a permis de développer des semi-conducteurs de puissance extrèmement compacts. Ceci a conduit à des dissipations thermiques réduites sur des petits espaces. L'amélioration des techniques de montage et de moulage des plastiques a permis de construire un variateur extrèmement fiable - l'ACS 100.
D'après Merentie, la croissance long terme dans ce marché des petits drives se fera par substitution de fonctions reprises traditionellement par des solutions électromécaniques ou par le démarrage en direct sur le réseau.
"97 % des moteurs doivent de toute façon être contrôlés mais la solution du variateur de vitesse électronique n'est pas nécessairement le premier choix. Nous essayons de changer ceci pour le moment."
ABB veut commercialiser ses variateurs de différentes façons en fonction des structures de vente en place dans les différents pays.
Dans la plupart des pays, ABB possède déjà un réseau de vente et un réseau de distributeurs qui joueront un rôle clé dans la commercialisation de ces petits produits.
ABB utilise aussi d'autres canaux de vente tels que la vente directe aux constructeurs de machines, les ventes par catalogues, le direct mail et éventuellement même les ventes via le Web d'Internet.


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